Prompt research: что клиенты на самом деле спрашивают у ИИ

В базовой статье серии мы объяснили, почему бренду теперь важно быть источником, который цитирует ИИ, а в материале об инструментах — чем эту видимость измерить. Но остался главный практический вопрос: а откуда взять сам список запросов, видимость по которым стоит отслеживать?

Ответ даёт отдельная дисциплина — исследование запросов-намерений (prompt research). Это анализ того, как именно ваши клиенты формулируют задачи в ChatGPT, Gemini или Perplexity. И это совсем не то же самое, что привычный подбор ключевых слов.

Почему ключевое слово и промпт — это разные вещи

Класическое SEO оперировало короткими ключами. Человек вбивал в Google «купить CRM Киев» — и получал десять ссылок. В разговоре с ИИ тот же клиент формулирует иначе: «Какие CRM подойдут стартапу до 10 человек в Киеве, который работает с европейскими клиентами?»

Разница принципиальная. Промпт несёт контекст: размер команды, отрасль, ограничения, язык рынка. Это не два слова, а целая задача с условиями.

Этот сдвиг подтверждают цифры. По данным Profound, проанализировавшей более 50 млн реальных запросов, доля чисто навигационных обращений (когда человек ищет конкретный сайт) упала с 32% в классическом поиске Google до примерно 2% в ChatGPT. Зато появилась целая новая категория — «генеративное намерение», на которое приходится около 37% запросов: пользователь не ищет страницу, а просит ИИ что-то собрать, сравнить или порекомендовать.

Масштаб разницы показал и сам Google: на I/O 2026 компания сообщила, что запросы в AI Mode в среднем втрое длиннее классических, а каждый шестой — мультимодальный (с фото или файлом). А Semrush на основе более миллиарда строк кликстрима выявила ещё показательнее: от 65% до 85% промптов невозможно сопоставить ни с одним традиционным ключевым словом — то есть значительную часть запросов к ИИ привычное семантическое ядро просто не видит.

Четыре уровня воронки промптов

Промпты удобно разложить по этапам воронки продаж:

• Верх воронки (TOFU) — осведомлённость. «Что такое сквозная аналитика?», «зачем бизнесу CRM». Человек ещё не выбирает — он разбирается.

• Середина воронки (MOFU) — сравнение. «CRM А против CRM Б», «альтернативы известному сервису», «лучший инструмент для internet-магазина». Здесь начинается выбор.

• Низ воронки (BOFU) — решение. «Отзывы о конкретном бренде», «сколько стоит сервис», «стоит ли он своих денег». Клиент почти готов платить.

• После покупки. «Как настроить», «как интегрировать с другим сервисом». Это влияет на удержание и повторные продажи.

Ключевой вывод для руководителя: классическое SEO гналось за объёмом запросов на верху воронки. Но деньги в ИИ-поиске сосредоточены ниже — на сравнениях и решениях, где намерение купить сильнее всего.

Сигналы коммерческого намерения

Среди всех промптов есть категория, в которой быть процитированным ценнее всего, — запросы с явным намерением купить. Их легко узнать по шаблонам:

• «лучший [инструмент] для [роль или ниша]»

• «альтернативы [название сервиса]»

• «[продукт А] против [продукт Б]»

• «стоит ли [продукт] своих денег»

• «обзор цен на [продукт]»

Человек, который ставит такой промпт, уже не изучает рынок — он сужает выбор до двух-трёх вариантов. Если ИИ в ответе назовёт конкурента, а не вас, сделка фактически проиграна ещё до первого контакта.

При этом чисто товарных запросов немного: по анализу Profound, лишь около 6% промптов стабильно вызывают в ChatGPT товарные карточки. Зато эта категория «липкая» — если запрос сработал сегодня, то с вероятностью около 83% сработает и завтра. То есть коммерческих промптов мало, но каждый отыгранный — надолго.

Откуда брать идеи промптов

Самая большая ошибка — придумывать запросы «с потолка»: реальные формулировки уже существуют, их нужно лишь собрать. Пять надёжных источников:

1 Заметки отдела продаж. Записи звонков и чатов (Gong, Zendesk, Intercom) — это буквально вопросы клиентов их же словами.

2 Топ-запросы из Google Search Console и GA4, переформулированные в разговорную форму.

3 Блок «Похожие вопросы» (People Also Ask) в выдаче Google — готовый перечень смежных вопросов.

4 Отзывы на G2, Capterra, Trustpilot — язык, которым клиенты описывают свою боль и критерии выбора.

5 Профильные сообщества и треды на Reddit — именно их ИИ цитирует чаще всего.

И почему это актуально именно сейчас: AI Mode работает на украинском с осени 2025 года, а бесплатная персонализация (Personal Intelligence) — почти на сотне языков. То есть украиноязычные промпты уже не теория, а реальный канал. Украинская специфика: значительная часть продаж у нас идёт через мессенджеры. Архив обращений в Telegram, чаты поддержки и записи звонков — недооценённый, но самый точный источник реальных формулировок. Идея дают и инструменты мониторинга с собственными базами запросов.

Как превратить промпты в контент-план

Собранный список — ещё не стратегия. Дальше его превращают в план действий:

1 Сгруппируйте промпты по этапам воронки — сразу видно, где у вас уже есть контент, а где пробелы.

2 На каждый BOFU-промпт — отдельная страница с исчерпывающим ответом в форматах, которые ИИ «вытягивает» лучше всего: прямой ответ на 40–60 слов, FAQ-блок, таблица.

3 Под запросы-сравнения создайте отдельные страницы вроде «ваш бренд против альтернатив» — с честными критериями и цифрами.

И оговорка: набор промптов быстро меняется — пересматривать prompt-карту стоит как минимум ежеквартально.

Что дальше

Имея карту запросов, метрики и инструменты, логично собрать всё в пошаговый план. В следующем материале серии мы подготовили практический чек-лист «AI-видимость за 180 дней» — что делать в первые 30, 90 и 180 дней.

В конечном счёте карта промптов — это и есть семантическое ядро новой эпохи: не набор ключевых слов под позиции, а перечень реальных намерений, по которым ИИ решает, какой бренд назвать. Собрать такое ядро вручную и поддерживать его актуальным — кропотливая работа, которую логично делегировать: именно на этом построена услуга сбора семантического ядра от MAS Agency, адаптированная под запросы-намерения к ИИ.

Использованные источники