Как построить воронку продаж в интернете: от первого касания до покупки
Воронка продаж — это путь человека от момента, когда он впервые услышал о вас, до момента, когда заплатил. Название меткое: на входе много заинтересованных, на выходе — меньшая доля тех, кто купил. И задача бизнеса не в том, чтобы залить в воронку как можно больше людей, а в том, чтобы понимать, на каком этапе и почему они отсеиваются.
Четыре этапа, но уже не рельсы
Классическая логика описывает четыре стадии: внимание, интерес, решение, действие. Сначала человек узнаёт о бренде, затем присматривается к предложению, сравнивает варианты и наконец покупает. Как способ мышления эта модель по-прежнему полезна. Но в 2026 году она работает скорее как карта, чем как рельсы.
Реальный путь клиента нелинеен. Человек может увидеть рекламу, забыть о ней, вернуться через месяц из поиска, почитать отзывы, исчезнуть — и купить после письма на почту. Поэтому воронку лучше представлять не как лестницу, а как набор этапов, между которыми клиент свободно курсирует.
Какие каналы работают на каждом этапе
На этапе внимания работают соцсети, видео, контент и реклама на широкую аудиторию — здесь задача не продать, а попасть в поле зрения. Важный нюанс именно этого года: по данным исследования SparkToro, около 68% поисковых запросов в Google завершаются без перехода на сайт — человек получает ответ прямо в выдаче. Так что первое касание всё чаще происходит не в поиске, а там, где внимание живёт на самом деле: в ленте, в видео, в упоминаниях.
На этапах интереса и решения включаются более точные инструменты: ретаргетинг (показ рекламы тем, кто уже заходил на сайт), email-письма, кейсы, ответы на типичные возражения. На этапе действия всё решает удобный сайт или посадочная страница, где ничто не мешает оставить заявку или оплатить.
Сила воронки — в связях, а не в каналах
Отдельные каналы не дают результата, пока они не соединены. Реклама приводит человека на сайт, сайт передаёт заявку в CRM — систему, где хранятся все обращения, CRM напоминает менеджеру перезвонить, а email возвращает тех, кто не дошёл до покупки. Когда эти системы не связаны между собой, бизнес платит за рекламу, но не видит, какой канал реально приносит клиентов, — и оптимизирует вслепую.
Для компаний, работающих на рынок ЕС, добавляется ещё один слой — согласие на сбор данных. С этой недели Google меняет правила передачи данных между своей аналитикой и рекламой: без корректно настроенного согласия пользователей часть рекламных данных просто не соберётся. Для сугубо украинского бизнеса это пока менее критично, но направление очевидно — без данных воронка становится слепой.
Где клиентов теряют чаще всего
Больше всего людей отсеивается не на старте, а у самой покупки. В электронной коммерции это видно по цифрам: по мета-анализу Baymard Institute, в среднем около 70% корзин остаются незавершёнными. Причины по большей части управляемые. Главная — скрытые расходы: когда на последнем шаге внезапно появляются доставка, налоги или комиссия, уходит почти половина покупателей. Дальше по частоте — требование обязательной регистрации и непонятные или слишком долгие сроки доставки. На мобильных отсев ещё выше, потому что неудобный процесс оплаты на маленьком экране отпугивает быстрее всего.
Вывод отсюда простой: прежде чем вливать больше денег в рекламу, стоит починить то, что течёт. Прозрачная финальная цена, возможность купить без регистрации, короткий процесс оплаты и быстрый ответ на заявку часто дают больший прирост, чем увеличение бюджета.
В итоге воронка — это не схема на доске, а система, которую нужно собрать из рекламы, сайта и аналитики так, чтобы они работали вместе и вы видели, где именно теряете деньги. Источник трафика, который приводит правильных людей, и посадочная страница, которая этот трафик не сливает, — два самых дорогих по последствиям звена воронки. Именно их логично делегировать: настроить рекламу в интернете и создание посадочных страниц от MAS Agency.
Источники: доля поисковых запросов без клика — исследование SparkToro / Similarweb (2026); статистика брошенных корзин и причины отказов — мета-анализ Baymard Institute; изменения передачи данных Google Analytics → Google Ads — официальная справка Google Analytics (вступили в силу 15 июня 2026).
