Як побудувати воронку продажів в інтернеті: від першого дотику до покупки
Воронка продажів — це шлях людини від моменту, коли вона вперше почула про вас, до моменту, коли заплатила. Назва влучна: на вході багато зацікавлених, на виході — менша частка тих, хто купив. І завдання бізнесу не в тому, щоб залити у воронку якнайбільше людей, а в тому, щоб розуміти, на якому етапі й чому вони відпадають.
Чотири етапи, але вже не рейки
Класична логіка описує чотири стадії: увага, інтерес, рішення, дія. Спершу людина дізнається про бренд, потім придивляється до пропозиції, порівнює варіанти й нарешті купує. Як спосіб мислення ця модель досі корисна. Але у 2026 році вона працює радше як мапа, ніж як рейки.
Реальний шлях клієнта нелінійний. Людина може побачити рекламу, забути про неї, повернутися через місяць із пошуку, почитати відгуки, зникнути — і купити після листа на пошту. Тому воронку краще уявляти не як сходи, а як набір етапів, між якими клієнт вільно курсує.
Які канали працюють на кожному етапі
На етапі уваги працюють соцмережі, відео, контент і реклама на широку аудиторію — тут завдання не продати, а потрапити в поле зору. Важливий нюанс саме цього року: за даними дослідження SparkToro, близько 68% пошуків у Google завершуються без переходу на сайт — людина отримує відповідь прямо у видачі. Тож перший дотик дедалі частіше відбувається не в пошуку, а там, де увага живе насправді: у стрічці, у відео, у згадках.
На етапах інтересу й рішення вмикаються точніші інструменти: ретаргетинг (показ реклами тим, хто вже заходив на сайт), email-листи, кейси, відповіді на типові заперечення. На етапі дії все вирішує зручний сайт або посадкова сторінка, де ніщо не заважає залишити заявку чи оплатити.
Сила воронки — у зв'язках, а не в каналах
Окремі канали не дають результату, доки вони не з'єднані. Реклама приводить людину на сайт, сайт передає заявку в CRM — систему, де зберігаються всі звернення, CRM нагадує менеджеру передзвонити, а email повертає тих, хто не дійшов до покупки. Коли ці системи не зв'язані між собою, бізнес платить за рекламу, але не бачить, який канал реально приносить клієнтів, — і оптимізує наосліп.
Для компаній, що працюють на ринок ЄС, додається ще один шар — згода на збір даних. Із цього тижня Google змінює правила передачі даних між своєю аналітикою та рекламою: без коректно налаштованої згоди користувачів частина рекламних даних просто не збереться. Для суто українського бізнесу це поки менш критично, але напрямок очевидний — без даних воронка стає сліпою.
Де клієнтів втрачають найчастіше
Найбільше людей відпадає не на старті, а біля самої покупки. В електронній комерції це видно за цифрами: за мета-аналізом Baymard Institute, у середньому близько 70% кошиків залишають незавершеними. Причини здебільшого керовані. Головна — приховані витрати: коли на останньому кроці зненацька з'являються доставка, податки чи комісія, іде майже половина покупців. Далі за частотою — вимога обов'язкової реєстрації та незрозумілі або задовгі терміни доставки. На мобільних відсів іще вищий, бо незручний процес оплати на маленькому екрані відлякує найшвидше.
Висновок звідси простий: перш ніж вливати більше грошей у рекламу, варто полагодити те, що тече. Прозора фінальна ціна, можливість купити без реєстрації, короткий процес оплати та швидка відповідь на заявку часто дають більший приріст, ніж збільшення бюджету.
Зрештою, воронка — це не схема на дошці, а система, яку треба зібрати з реклами, сайту й аналітики так, щоб вони працювали разом і ви бачили, де саме губите гроші. Джерело трафіку, що приводить правильних людей, і посадкова сторінка, яка цей трафік не зливає, — дві найдорожчі за наслідками ланки воронки. Саме їх логічно делегувати: налаштувати рекламу в інтернеті та створення посадкових сторінок від MAS Agency.
Джерела: частка пошуків без кліку — дослідження SparkToro / Similarweb (2026); статистика залишення кошиків і причини відмов — мета-аналіз Baymard Institute; зміни передачі даних Google Analytics → Google Ads — офіційна довідка Google Analytics (набули чинності 15 червня 2026).
